VAN B2B SALES NAAR KLANTMANAGEMENT

Het succes van klantmanagement hangt mede af van de tools die een klantmanager ter beschikking heeft. Een goede toolkit bestaat uit een mix van de allerbeste processen, middelen en skills.

Klantmanagement werkt goed als elk van de partijen volledig overtuigd is van de waarde van het partnership. Hoe meer toegevoegde waarde de organisaties van de klant en klantmanager ervaren hoe beter.
Hoe hoger de bijdrage van de waardepropositie in Challenges of grootste uitdagingen van de klant, hoe waardevoller en relevanter de samenwerking zal worden ervaren.

De basis onder de uitvoering is een gevalideerd activiteitenplan. In de ideale situatie ontwikkelen klantmanager en klant het plan in nauwe samenwerking en co-creatie. Een plan is goed als het gevalideerd is door beide partijen, zodat er duidelijkheid is over de juiste route en over ieders inzet. Die gezamenlijke inzet bepaalt de kwaliteit van de uitvoering van het plan.

‘Als we echt willen samenwerken vanuit de waardepropositie, wanneer zijn we dan geslaagd? Wat is dan het einddoel dat we nastreven?’
Hoewel je altijd streeft naar partnership en vanzelfsprekende verbondenheid, is bij echt klantmanagement niets vanzelfsprekend. Om succes te ervaren en dat ook te kunnen bespreken moet je het succes definiëren.

Om een partnership aan te gaan op echte toegevoegde waarde is het van belang dat beide partijen elkaar volledig doorgronden. Weten wat elk van hen beoogt te bereiken. Dat vraagt om begrip van elkaars situatie. Van de klantmanager vraagt dit de kunde om Challenges, Pains en Gains van de klant boven water te krijgen en te duiden.