Bye Bye salesmanager?

De manier waarop we zaken doen is in de afgelopen jaren in sneltreinvaart veranderd. En de trein dendert maar door. Onder invloed van techniek, internet en communicatie mogelijkheden kopen we vandaag anders dan voorheen, zakelijk en privé. En morgen weer anders.

Bedrijven die afhankelijk zijn van sales – en welke zijn dat niet? – moeten nadenken over hoe dat wat nu sales heet, er morgen uitziet. En voor mensen die hun brood verdienen in sales geldt dat net zo hard. Om te voorkomen dat het straks wordt: bye bye salesmanager. Want het wordt anders. Rigoureus anders.

Wie zijn er straks overbodig?

De belangrijkste verandering betreft de factor mens. In vergelijking met pakweg 5 jaar geleden werken we nu al met minder mensen in sales. De nabije toekomst vraagt om nog minder mensen. Daar waar we sneller, makkelijker en efficiënter kunnen kopen zullen we het doen, zonder tussenkomst van personen. Lees het boek Machine Platform Crowd van Brynjolfsson en McAfee om precies te weten wat ons te wachten staat.

Klanten zitten niet langer op salesmensen te wachten. Loyale klanten zijn een illusie en globalisering en internet leiden tot steeds grotere klantorganisaties, van mondiaal opererende bedrijven tot inkoop-conglomeraten. Minder, maar veel grotere klanten om nog te servicen.

Klanten bepalen. En dat drukt prijzen en marges. Tegelijkertijd komen er steeds meer regels en eisen en zeker ook grenzen aan de manier waarop verkopers hun klanten nog mogen benaderen.

Tot zover niets nieuws waarschijnlijk.

Maar… hoe ben jij voorbereid op de nieuwe situatie?
Weet jij wat er op je afkomt en of jullie sales de toekomst aankan?

Overleven op echte toegevoegde waarde

De klant van morgen koopt selectiever. Wat niet echt belangrijk is, wordt behandeld als commodity, snel en makkelijk te bestellen tegen de laagste prijs. Pas als het product bijdraagt aan het doel of succes van de klant, wordt deze wakker. Dan pas ervaart hij toegevoegde waarde en heeft hij behoefte aan businesspartners met verstand van zaken. Die zijn bedrijf, zijn werkveld, uitdagingen en problemen door en door kennen. Businesspartners die uiteindelijk helpen om de optimale oplossing te creëren.

Salesmensen overleven alleen vanuit een diepgaande samenwerking en verbondenheid met de klant. De taak van salespersonen wordt om klanten te helpen hun doelen te realiseren. Adviserend. Met de klant kijken hoe deze voordelen en toegevoegde waarde realiseert door het gebruik van producten en services.

Sales wordt te duur

Het nieuwe sales kent een ander verdienmodel.
Verkopers alleen betalen voor de omzet en marges die zij maken, lukt straks niet meer. Dat wordt bye bye salesmanager. Hun verdienste zit straks in hun advies en salesinspanningen zelf. Klanten gaan betalen voor de waarde die ze krijgen door samen te werken met hun businesspartner. Tegelijkertijd moet de kwaliteit van de mensen in sales continu omhoog. Daar waar we nog personen nodig hebben om een deal te sluiten, moeten de salesmensen zich positioneren als slimme, capabele gesprekspartners voor hun klanten.

Dus als je niet de beste bent in sales of niet de beste mensen in je salesteam hebt, moet je je zorgen gaan maken. Wie zijn er straks overbodig?

Opgewassen tegen de toekomst?

Waar je dus van wakker moet liggen zijn de volgende vragen:

Zijn wij opgewassen tegen onze gesprekspartners in de toekomst?
Zijn onze salesmensen volwassen businessconsultants die samen met de klant nieuwe mogelijkheden en oplossingen kunnen creëren?
Worden onze mensen op waarde geschat door onze klanten of sturen we nog steeds die junior executive op pad naar een senior inkoper?
Leveren wij echt toegevoegde waarde voor de klant? Bieden we hem iets dat echt bijdraagt aan het realiseren van zijn eigen doelen en resultaten? Zo niet, dan blijft jouw aanbod een commodity.
Zijn onze salesmensen voldoende in staat om dat wat ze verkopen intern ook gerealiseerd te krijgen?

Wat moet je doen om de boot niet te missen?

Zorg dat je bedrijf volledig klantgefocust is. Alles in lijn en ten dienste van de klant.
Ga bij je klanten op zoek naar de gezochte waarde en kijk hoe jij die kunt invullen
Ga je salesmensen opleiden. En dan niet een beetje trainen, nee echt opleiden tot senior businessconsultants

From the rabbit hole

Eens in de zoveel tijd versturen we relevante updates en artikelen op gebied van sales en klantmanagement. Schrijf je hieronder in als je bij wilt blijven.