Het gaat de goede kant op! We mogen weer! Voor ondernemers en mensen in B2B sales kan het wel eens een hete zomer worden. Ben jij daar klaar voor?
Waarom zijn er partnerships tussen bedrijven die werken en helaas ook andere, die ondanks de intentie om met elkaar op te trekken, nooit van de grond komen?
Als er iets is veranderd in de afgelopen maanden dan is het B2B sales. Door toedoen van een pandemie is de manier waarop wij zakendoen voor sommige bedrijven significant veranderd. In Real Life (IRL) verkopen en zakendoen is in een sneltreinvaart verschoven naar digitaal zakendoen.
Er voltrekt zich een crisis in B2B sales. Veel bedrijven dreigen in B2B sales de boot te missen, zonder dat ze dat zelf voldoende onderkennen. Het is nu tijd om te werken aan de toekomst van B2B Sales.
Of jouw salesplan succesvol is, wordt in hoge mate bepaald door wat je ermee gaat DOEN. Ofwel, een goed plan is niet alleen een kwestie van mooie plannen bedenken, maar moet vooral gericht zijn op uitvoerbaarheid. Daarom is ‘focus’ de eerste stap bij het maken van een salesplan. Lees het verslag van onze workshop salesplanning […]
In discussies over toenemende robotisering in werk en zakendoen, gaat het ook steeds vaker over de vraag: mens of robot in sales? Vaak krijg ik daarop antwoorden als ‘uiteindelijk wil je toch zakendoen met echte mensen’ en die opmerking komt niet alleen van mensen in sales. Ik worstel met die opmerkingen, want als je goed kijkt naar alle ontwikkelingen in sales, zijn we al hard op weg. Noem het sales in de cloud, SaaS of automatisering.
Volgens mij roepen we het vaak tegen beter weten in, vanuit zelfbehoud. Als we het maar hard genoeg blijven roepen, zal het hopelijk zo blijven. Dus hoe zit het nou? Willen we zakendoen met mensen of zijn robots ook prima?
Als je sommige mensen moet geloven, concurreren ze in verkoop alleen op de laagste prijs. En dat voelt armoedig.
Gelukkig is dit maar deels waar. Want ja, je concurreert op prijs en nee, de prijs geeft bijna nooit de doorslag. Sterker nog: prijs speelt een steeds minder belangrijke rol in het winnen van een deal.
De beste prijs is niet meer dan een randvoorwaarde. Klanten zullen hun aanbieders meestal op prijs vergelijken namelijk en als die prijs goed is begint het salesproces pas echt.
De beste prijs is niet per definitie de laagste prijs. Hoe lager, hoe fijner voor de klant, maar klanten begrijpen ook dat de laagste prijs niet altijd leidt tot de beste oplossing. Sommige dingen die echt waardevol zijn, kosten nu eenmaal geld. Best Value Procurement wint niet voor niets steeds meer aan belang in inkooptrajecten. Tijd dus voor Best Value Sales!
Dus voor hen die roepen dat ze alleen nog op prijs concurreren: de enige reactie is dat je blijkbaar slecht in staat bent om toegevoegde waarde te verkopen. En dat is zorgwekkend. Als je niet in staat bent om bewijsbaar meer waarde te leveren dan je concurrent, maak je geen kans op de deal en ruim je op termijn het veld.
De klant zoekt niet naar jouw product of dienst alleen. Het gaat erom op welke manier jouw product of dienst hem helpt dehelpt de klus te klaren. Welk probleem wordt opgelost? Welke voordelen behaalt hij ermee? Pas als jij dat kunt uitleggen, kom je op het vlak van toegevoegde waarde.
Hoe bewijs je waarde in de praktijk? Hoe ga je te werk?
Hoe zorg je ervoor dat jouw bijdrage voor de klant een succesvolle is?
Het nieuwe sales is ‘klanten helpen hun doelen te realiseren’. Adviserend. Als business consultant. Samen kijken hoe jouw producten en services toegevoegde waarde realiseren. Dat betekent dat verkopers niet meer alleen kunnen opereren. Zij hebben vaak weinig invloed op de uitvoering van de deal. Steeds meer zullen ze samen met andere afdelingen van de eigen organisatie bewijs moeten leveren van de toegevoegde waarde.
Denk dus aan mensen van finance die in gesprek gaan bij de klant, of aan uitvoerders die pitchen voor gebruikers bij de klant. Spannend! De kans op de deal ligt nu in handen van de rest van de organisatie, niet langer bij sales alleen. Dat vraagt om verantwoordelijkheid, voorbereiding en training van iedereen in de organisatie.
Het grote voordeel van deze manier van verkopen is dat er een netwerk ontstaat tussen de organisatie van de aanbieder en de klant. Met een de gedeelde klantverantwoordelijkheid, want de hele organisatie draagt nu bij aan het succes bij de klant.
Heb een antwoord klaar op volgende vragen:
Als je meer van dit soort artikelen wilt lezen, zet dan je emailadres op onze lijst.
Bye Bye salesmanager?De manier waarop we zaken doen is in de afgelopen jaren in sneltreinvaart veranderd. En de trein dendert maar door. Onder invloed van techniek, internet en communicatie mogelijkheden kopen we vandaag anders dan voorheen, zakelijk en privé. En morgen weer anders.
Bedrijven die afhankelijk zijn van sales – en welke zijn dat niet? – moeten nadenken over hoe dat wat nu sales heet, er morgen uitziet. En voor mensen die hun brood verdienen in sales geldt dat net zo hard. Om te voorkomen dat het straks wordt: bye bye salesmanager. Want het wordt anders. Rigoureus anders.
De belangrijkste verandering betreft de factor mens. In vergelijking met pakweg 5 jaar geleden werken we nu al met minder mensen in sales. De nabije toekomst vraagt om nog minder mensen. Daar waar we sneller, makkelijker en efficiënter kunnen kopen zullen we het doen, zonder tussenkomst van personen. Lees het boek Machine Platform Crowd van Brynjolfsson en McAfee om precies te weten wat ons te wachten staat.
Klanten zitten niet langer op salesmensen te wachten. Loyale klanten zijn een illusie en globalisering en internet leiden tot steeds grotere klantorganisaties, van mondiaal opererende bedrijven tot inkoop-conglomeraten. Minder, maar veel grotere klanten om nog te servicen.
Klanten bepalen. En dat drukt prijzen en marges. Tegelijkertijd komen er steeds meer regels en eisen en zeker ook grenzen aan de manier waarop verkopers hun klanten nog mogen benaderen.
Tot zover niets nieuws waarschijnlijk.
Maar… hoe ben jij voorbereid op de nieuwe situatie?
Weet jij wat er op je afkomt en of jullie sales de toekomst aankan?
De klant van morgen koopt selectiever. Wat niet echt belangrijk is, wordt behandeld als commodity, snel en makkelijk te bestellen tegen de laagste prijs. Pas als het product bijdraagt aan het doel of succes van de klant, wordt deze wakker. Dan pas ervaart hij toegevoegde waarde en heeft hij behoefte aan businesspartners met verstand van zaken. Die zijn bedrijf, zijn werkveld, uitdagingen en problemen door en door kennen. Businesspartners die uiteindelijk helpen om de optimale oplossing te creëren.
Salesmensen overleven alleen vanuit een diepgaande samenwerking en verbondenheid met de klant. De taak van salespersonen wordt om klanten te helpen hun doelen te realiseren. Adviserend. Met de klant kijken hoe deze voordelen en toegevoegde waarde realiseert door het gebruik van producten en services.
Het nieuwe sales kent een ander verdienmodel.
Verkopers alleen betalen voor de omzet en marges die zij maken, lukt straks niet meer. Dat wordt bye bye salesmanager. Hun verdienste zit straks in hun advies en salesinspanningen zelf. Klanten gaan betalen voor de waarde die ze krijgen door samen te werken met hun businesspartner. Tegelijkertijd moet de kwaliteit van de mensen in sales continu omhoog. Daar waar we nog personen nodig hebben om een deal te sluiten, moeten de salesmensen zich positioneren als slimme, capabele gesprekspartners voor hun klanten.
Dus als je niet de beste bent in sales of niet de beste mensen in je salesteam hebt, moet je je zorgen gaan maken. Wie zijn er straks overbodig?
Waar je dus van wakker moet liggen zijn de volgende vragen:
Eens in de zoveel tijd versturen we relevante updates en artikelen op gebied van sales en klantmanagement. Schrijf je hieronder in als je bij wilt blijven.
+31 6 53 15 4827
marieke@laszlodewitte.nl
+31 6 21 15 2905
mihaly@laszlodewitte.nl