Klantmanagement, Asito en LEDW. In het artikel De transitie van Asito in klantmanagement en sales gaf Remko Stolk Commercieel Directeur Asito een toelichting op hoe Laszlo & De Witte in partnership met Asito hun organisatie in sales en klantmanagement toekomstproof hielpen maken. Dit artikel van Facto geeft inzicht in de uitwerking van klantmanagement in de praktijk. Hoe klantmanagement leidt tot innovatie, partnership, duurzaamheid en rendement.
Centraal in de programma’s staat duurzame groei, zowel op het gebied van people & planet als op het gebied van gezond rendement. Want ook dat is duurzaamheid.
De waarde die je levert is steeds belangrijker geworden ten opzichte van de prijs
Als je alleen maar over basiszaken praat in een relatie, dan loop je het risico dat die relatie breekt.
https://www.laszlodewitte.nl/wp-content/uploads/2020/07/Schermafbeelding-2020-07-24-om-13.20.21.png12171774Mihaly Laszlohttps://www.laszlodewitte.nl/wp-content/uploads/2018/11/logo-klein-ledw.pngMihaly Laszlo2020-07-27 15:34:412021-01-22 15:45:20Samen een reis maken, Klantmanagement, Asito en LEDW
De transitie van Asito in sales en klantmanagement
De salesorganisatie toekomstbestendig maken en alle operationele onderdelen van het bedrijf omvormen tot een klantgedreven organisatie. Deze forse transitie van Asito in sales en klantmanagement die het landelijke schoonmaakbedrijf Asito in 2017 heeft ingezet, is in 2020 afgerond. En dat is een prestatie met 10.000 werknemers en 50 vestigingen. Het is nog niet af – verandering is nooit ‘af’ – maar er ligt wel een stevig fundament voor de nieuwe bedrijfsstrategie.
Het begon met het besef dat sales in de toekomst ‘anders’ zal zijn. Hoe anders? Dat was de vraag, net zoals: welke strategie past daarbij en is er dan ook een ander type salesfunctionaris nodig? Commercieel directeur Remko Stolk vroeg experts Laszlo & De Witte om Asito bij het veranderingsproces te ondersteunen.
Roadmap
“Op hun voorstel hebben we met alle salesmensen samen een schets gemaakt van onze toekomst. Dat werd een letterlijke schets, die we de ‘foto van sales 2020’noemden. Die schets was het vertrekpunt voor onze ontwikkeling. Van een algemene sales benadering naar een segment-specifieke kijk op sales. Samen met Laszlo & De Witte hebben we een roadmap gemaakt voor de wandeling die we met elkaar moesten maken. Hoe gaan we het uitgezette doel bereiken? Daar werd iedereen enthousiast van. Vooral omdat mensen zagen dat hun eigen inzichten en ideeën werden opgenomen in die roadmap.”
Nieuwe functieprofielen & nieuwe werkwijzen
Wat volgde was een ontwikkelingsprogramma van testen en intensieve trainingen. Voor alle betrokkenen, waarin de salesvisie en het klantmanagement centraal stonden. De salesmensen namen daarin zowel hun organisatie als hun eigen functioneren onder de loep. Dat leidde onder andere tot nieuwe profielen voor nieuwe salesfuncties. Salesconsultant, bidmanager en corporate accountmanager. “Tijdens de trainingen gingen zij ook samenwerken: waar ben jij goed in, wat kan ik van jou leren? Best bijzonder voor targetgerichte salesmensen.”
Doorgaande ontwikkeling
De ontwikkeling van algemeen naar segment-specifiek die bij sales in gang werd gezet, is langzaam maar zeker ook doorgevoerd bij de operationele onderdelen van de Asito-organisatie.
“Laszlo & De Witte hebben de hele organisatie een spiegel voorgehouden. Het is goed om daar een externe partij voor te vragen, zelf kijk je toch met een gekleurde bril naar je organisatie.”
De transitie is verankerd in de nieuwe bedrijfsstrategie, het ontwikkelingsprogramma is na twee jaar vrijwel afgerond.
“De ontwikkeling staat daarna niet stil, alleen gaan we het als organisatie verder zelf doen. Laszlo & De Witte bereiden ons daarop voor. Hoe gaan jullie straks verder? welke persoonlijke plannen van aanpak heeft iedereen?”
Elke stap bood meteen waarde
Directeur Remko Stolk is trots op zijn salesorganisatie die tijdens de ‘verbouwing’ gewoon open bleef. En ook succesvol bleef opereren! “Eigenlijk zelfs succesvoller, want elke stap die we zetten bood meteen waarde.” De klanten ontdekten de interne transitie dan ook pas toen Asito er zelf mee naar buiten trad. “We kregen hele positieve reacties, men vond het verrassend en vernieuwend.”
Verrassend? “Ja, dat we hier bezig zijn met waardecreatie, het invullen van de expertrol, consultancy selling en co-creatie met onze klanten. Van een schoonmaakbedrijf wordt dat kennelijk niet verwacht en daarom des te meer gewaardeerd.”
Wat heeft de samenwerking met Laszlo & De Witte concreet opgeleverd voor Asito?
een compleet nieuwe, breed gedragen en toekomstbestendige kijk op sales
een maatwerk transitietraject dat in co-creatie met Asito is ontwikkeld
een blijvend succesvol opererende salesorganisatie, óók tijdens het transitietraject
https://www.laszlodewitte.nl/wp-content/uploads/2019/11/Tisser-van-Asito-RemkoStolk.jpg510920Mihaly Laszlohttps://www.laszlodewitte.nl/wp-content/uploads/2018/11/logo-klein-ledw.pngMihaly Laszlo2019-11-26 18:30:022021-01-22 15:49:37De transitie van Asito in klantmanagement en sales
Deze website maakt gebruik van cookies om jouw ervaring te verbeteren. We gaan ervan uit dat je hiermee akkoord gaat, maar je kunt je afmelden als je dat wenst. ACCEPTERENINSTELLINGEN
Privacy & Cookies Policy
Privacy Overview
This website uses cookies to improve your experience while you navigate through the website. Out of these cookies, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. These cookies will be stored in your browser only with your consent. You also have the option to opt-out of these cookies. But opting out of some of these cookies may have an effect on your browsing experience.
Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. This category only includes cookies that ensures basic functionalities and security features of the website. These cookies do not store any personal information.
Any cookies that may not be particularly necessary for the website to function and is used specifically to collect user personal data via analytics, ads, other embedded contents are termed as non-necessary cookies. It is mandatory to procure user consent prior to running these cookies on your website.
Het succes van klantmanagement hangt mede af van de tools die een klantmanager ter beschikking heeft. Een goede toolkit bestaat uit een mix van de allerbeste processen, middelen en skills.
Klantmanagement werkt goed als elk van de partijen volledig overtuigd is van de waarde van het partnership. Hoe meer toegevoegde waarde de organisaties van de klant en klantmanager ervaren hoe beter.
Hoe hoger de bijdrage van de waardepropositie in Challenges of grootste uitdagingen van de klant, hoe waardevoller en relevanter de samenwerking zal worden ervaren.
De basis onder de uitvoering is een gevalideerd activiteitenplan. In de ideale situatie ontwikkelen klantmanager en klant het plan in nauwe samenwerking en co-creatie. Een plan is goed als het gevalideerd is door beide partijen, zodat er duidelijkheid is over de juiste route en over ieders inzet. Die gezamenlijke inzet bepaalt de kwaliteit van de uitvoering van het plan.
‘Als we echt willen samenwerken vanuit de waardepropositie, wanneer zijn we dan geslaagd? Wat is dan het einddoel dat we nastreven?’
Hoewel je altijd streeft naar partnership en vanzelfsprekende verbondenheid, is bij echt klantmanagement niets vanzelfsprekend. Om succes te ervaren en dat ook te kunnen bespreken moet je het succes definiëren.
Om een partnership aan te gaan op echte toegevoegde waarde is het van belang dat beide partijen elkaar volledig doorgronden. Weten wat elk van hen beoogt te bereiken. Dat vraagt om begrip van elkaars situatie. Van de klantmanager vraagt dit de kunde om Challenges, Pains en Gains van de klant boven water te krijgen en te duiden.
