De transitie van Asito in sales en klantmanagement

De salesorganisatie toekomstbestendig maken en alle operationele onderdelen van het bedrijf omvormen tot een klantgedreven organisatie. Deze forse transitie van Asito in sales en klantmanagement die het landelijke schoonmaakbedrijf Asito in 2017 heeft ingezet, is in 2020 afgerond. En dat is een prestatie met 10.000 werknemers en 50 vestigingen. Het is nog niet af – verandering is nooit ‘af’ – maar er ligt wel een stevig fundament voor de nieuwe bedrijfsstrategie.

Het begon met het besef dat sales in de toekomst ‘anders’ zal zijn. Hoe anders? Dat was de vraag, net zoals: welke strategie past daarbij en is er dan ook een ander type salesfunctionaris nodig? Commercieel directeur Remko Stolk vroeg experts Laszlo & De Witte om Asito bij het veranderingsproces te ondersteunen.

Roadmap

“Op hun voorstel hebben we met alle salesmensen samen een schets gemaakt van onze toekomst. Dat werd een letterlijke schets, die we de ‘foto van sales 2020’noemden. Die schets was het vertrekpunt voor onze ontwikkeling. Van een algemene sales benadering naar een segment-specifieke kijk op sales. Samen met Laszlo & De Witte hebben we een roadmap gemaakt voor de wandeling die we met elkaar moesten maken. Hoe gaan we het uitgezette doel bereiken? Daar werd iedereen enthousiast van. Vooral omdat mensen zagen dat hun eigen inzichten en ideeën werden opgenomen in die roadmap.”

Nieuwe functieprofielen & nieuwe werkwijzen

Wat volgde was een ontwikkelingsprogramma van testen en intensieve trainingen. Voor alle betrokkenen, waarin de salesvisie en het klantmanagement centraal stonden. De salesmensen namen daarin zowel hun organisatie als hun eigen functioneren onder de loep. Dat leidde onder andere tot nieuwe profielen voor nieuwe salesfuncties. Salesconsultant, bidmanager en corporate accountmanager. “Tijdens de trainingen gingen zij ook samenwerken: waar ben jij goed in, wat kan ik van jou leren? Best bijzonder voor targetgerichte salesmensen.”

Doorgaande ontwikkeling

De ontwikkeling van algemeen naar segment-specifiek die bij sales in gang werd gezet, is langzaam maar zeker ook doorgevoerd bij de operationele onderdelen van de Asito-organisatie.

“Laszlo & De Witte hebben de hele organisatie een spiegel voorgehouden. Het is goed om daar een externe partij voor te vragen, zelf kijk je toch met een gekleurde bril naar je organisatie.”

De transitie is verankerd in de nieuwe bedrijfsstrategie, het ontwikkelingsprogramma is na twee jaar vrijwel afgerond.

“De ontwikkeling staat daarna niet stil, alleen gaan we het als organisatie verder zelf doen. Laszlo & De Witte bereiden ons daarop voor. Hoe gaan jullie straks verder? welke persoonlijke plannen van aanpak heeft iedereen?”

Elke stap bood meteen waarde

Directeur Remko Stolk is trots op zijn salesorganisatie die tijdens de ‘verbouwing’ gewoon open bleef. En ook succesvol bleef opereren! “Eigenlijk zelfs succesvoller, want elke stap die we zetten bood meteen waarde.” De klanten ontdekten de interne transitie dan ook pas toen Asito er zelf mee naar buiten trad. “We kregen hele positieve reacties, men vond het verrassend en vernieuwend.”

Verrassend? “Ja, dat we hier bezig zijn met waardecreatie, het invullen van de expertrol, consultancy selling en co-creatie met onze klanten. Van een schoonmaakbedrijf wordt dat kennelijk niet verwacht en daarom des te meer gewaardeerd.”

Wat heeft de samenwerking met Laszlo & De Witte concreet opgeleverd voor Asito?

• een compleet nieuwe, breed gedragen en toekomstbestendige kijk op sales
• een maatwerk transitietraject dat in co-creatie met Asito is ontwikkeld
• een blijvend succesvol opererende salesorganisatie, óók tijdens het transitietraject