Laszlo en De Witte in Rondje van de Zaak

#rondjevandezaak in Felix Meritis

Vanaf 11:00 uur The Hospitalitist's #rondjevandezaak, live in de Zuilenzaal van Felix Meritis.Robert Daverschot host de eerste ronde-tafel-sessie Crisis & Management vanuit Felix Meritis.De gasten van vandaag zijn:- Piet Boogert – Lloyd Hotel- Mihaly Laszlo – Laszlo en de Witte- Viona Terleth – Capital C Amsterdam | & DSCRVME- Babs Nijdam – AmerpodiaTijdens deze ronde-tafel-sessie gaan we in gesprek over waar bedrijven willen staan na de crisis, welke stappen ze nu ondernemen om daar te komen en wat deze situatie doet met de werkende mens.Medemogelijk gemaakt door #livesummit #eventsummit

Geplaatst door Amerpodia op Vrijdag 27 maart 2020

Het pact met je klant

Asito Coronapact LEDW

In het FD stond een artikel waarin Anton Witte, HR Directeur van Schoonmaakbedrijf Asito bedrijven opriep om een Coronapact te sluiten met hun klanten [artikel FD]. Hij brak een lans voor samenwerking en oplossingen in plaats van het aangaan van (juridische) conflicten en elkaar opzadelen met de door Corona ontstane problemen.

Wij onderschrijven zijn oproep volledig en zouden het heel erg toejuichen als we als bedrijven veel meer samen zouden optrekken om de huidige crisis het hoofd te bieden.

Partnerships op de proef gesteld

Dwars door alle branches heen worden partnerships op de proef gesteld. Veel bedrijven zijn in de war, in paniek en gaan in de modus ‘redden wat er te redden valt’ en ‘de brand blussen’. Logische reflex, wanneer je ineens wordt geconfronteerd met een aanval vanuit een totaal onvoorziene hoek. Maar na deze eerste schok, is het zaak om weer op te staan en te bedenken hoe jij met je bedrijf weer van toegevoegde waarde kan zijn.

Waar we in B2C zien dat consumenten enorm hun best gaan doen om de middenstand en horeca te helpen door meer te besteden en hun favoriete restaurant die extra thuisbezorgd bestelling te gunnen, zien we in veel B2B situaties juist het tegenovergestelde.

Sommige bedrijven kiezen ervoor om hun probleem ergens anders te leggen, waardoor risico’s en problemen steeds een stapje verder in de keten belanden. Het recente voorbeeld van Action is tekenend: met een eenzijdige verklaring de betalingstermijn oprekken van 60 naar 90 dagen en daarmee hun stoep schoonhouden en hun leveranciers het probleem cadeau doen.

Hoewel tekenend, is Action niet alleen. In de hotelwereld zijn voorbeelden van boekingsplatformen die hoteliers houden aan strenge voorwaarden. Andere bedrijven doen eraan mee door het uitstellen van betalingen, door het eenzijdig staken van samenwerkingen en door afspraken tot nader order te bevriezen. Begrijpelijk misschien, want iedereen wil natuurlijk alles op alles zetten om niet ten onder te gaan. Maar het is de vraag of je dat onheil afwendt door rücksichtslos alle stekkers uit samenwerkingen te trekken, eigenbelang voorop te stellen en eenzijdig te opereren, in onszelf gekeerd redden wat er te redden valt.

Waarom zijn we er ooit aan begonnen?

De vraag is waarom samenwerkingen ooit zijn aangegaan. Meestal was dat niet vanuit een financiële drijfveer, maar vanuit de overtuiging dat de samenwerkende bedrijven elkaar konden versterken, verbeteren en van toegevoegde waarde voor elkaar waren. Die behoefte aan toegevoegde waarde verdampt niet door het Corona virus. Houd die oorspronkelijke basis voor de samenwerking dus in het vizier, als uitgangspunt voor je vervolgstappen en -ideeën.

Eén van onze partners beëindigde de samenwerking, omwille van de Corona crisis. Mijn eerste vraag was: “Maar is behalve je budget, de aanleiding onder onze samenwerking ook verdampt?”
Hij antwoordt dat dit inderdaad niet het geval is, maar dat hij niet anders kon. Op mijn vraag wat hij nu gaat doen antwoordt hij: “Ons commerciële beleid en strategie bedenken voor na de crisis.”

“En waarom vraag je ons daar dan niet bij? Dat is net één van de dingen die we goed kunnen.”
“Oh… eigenlijk niet over nagedacht. Maar graag.”
Inmiddels zijn we met deze klant in een heel ander stadium van ons partnership beland. Samen pro-actief werken aan duurzame oplossingen, vanuit partnership. En geld? Daar praten we later wel over.

Samen optrekken

In de nieuwe situatie met verscherpte regels en social distancing wordt het risico groter dat bedrijven in zichzelf gekeerd raken en zelf proberen de crisis te bezweren.

Maar, wie zegt dat je de brand alleen moet blussen? Misschien zijn er daar buiten wel heel goede brandweermensen die je kunnen helpen. De nieuwe situatie met alle beperkingen biedt ook de mogelijkheden om juist nu banden aan te halen, relaties en samenwerkingen te versterken. We hebben meer tijd voor diepgaandere gesprekken, meer behoefte aan aandacht en voelen meer urgentie om problemen echt aan te pakken.

Laten we elkaar opzoeken en met elkaar in gesprek gaan. Dit zijn onze uitdagingen, wat zijn die van jullie? Hoe gaan we elkaar daarbij helpen?

 

Sales en Klantmanagement in tijden van Corona

Corona, Sales & Klantmanagement een nieuw perspectief

In minder dan een week is de wereld waarin wij leven en werken compleet veranderd. Zaken die de hoogste prioriteit hadden zijn nu triviaal, terwijl sociale distantie plotseling van levensbelang werd.

Deze nieuwe werkelijkheid zorgt voor veel vragen.

Wat betekent het voor mijn manier van werken, wat doe ik met mijn klantcontacten, hoe moet het nu met sales?

Juist nu klantmanagement

De afgelopen dagen hebben we veel van onze businesspartners gesproken. Over alles wat nu anders, verplaatst, on hold of afgeblazen moet worden. Maar ook over dat – juist nú – de focus moet liggen op Sales & Klantmanagement. Zowel om deze periode te kunnen overleven, als te anticiperen op de betere tijden die straks weer komen. Of, zoals één van onze businesspartners het zei:

“Nu hebben we eigenlijk alle tijd om onze sales en klantmanagement op orde te krijgen.”

Snel over op een nieuwe modus

De nieuwe werkelijkheid zorgt ook voor nieuwe mogelijkheden. Zo stapten wij zelf inmiddels met een aantal bedrijven over naar online development. Organiseerden diverse online meetings, trainingen en workshops; mét sociale distantie, maar ook een verrassende vibe en toffe uitkomsten. Heel inspirerend om te zien hoeveel bereidheid en inventiviteit er is om snel over te gaan op een nieuwe modus.


Een nieuw perspectief op sales

Daarnaast organiseren we de komende weken online bijeenkomsten, waar iedereen zich voor kan aanmelden. Waarin we met elkaar sparren over sales en klantmanagement, maar ook over hoe je productief en effectief kunt blijven werken.

Sales & Klantmanagement in tijden van corona:

een nieuw perspectief

donderdag 2 april 2020 van 16:00 – 17:00 uur

Het aantal beschikbare plaatsen is beperkt, maar indien nodig plannen we extra sessies.


Inschrijven

Schrijf je in en ontvang de bevestiging en toegangscode voor de meeting.

De transitie van Asito

De salesorganisatie toekomstbestendig maken en alle operationele onderdelen van het bedrijf omvormen tot een klantgedreven organisatie. Deze forse en uitdagende transitie die het landelijke schoonmaakbedrijf Asito – 10.000 werknemers en 50 vestigingen – in 2017 heeft ingezet, is in 2020 afgerond. Dan is het niet af – verandering is nooit ‘af’ – maar ligt er wel een stevig fundament voor de nieuwe bedrijfsstrategie.

Remko Stolk Commercieel Directeur Asito

Het begon met het besef dat sales in de toekomst ‘anders’ zal zijn. Hoe anders? Dat was de vraag, net als: welke strategie past daarbij en is er dan ook een ander type salesfunctionaris nodig? Commercieel directeur Remko Stolk vroeg experts Laszlo & De Witte om Asito bij het veranderingsproces te ondersteunen.

Roadmap

“Op hun voorstel hebben we met alle salesmensen samen een schets gemaakt van onze toekomst. Dat werd een letterlijke schets, die we de ‘foto van sales 2020’noemden. Die schets was het vertrekpunt voor onze ontwikkeling: van een algemene sales benadering naar een segment-specifieke kijk op sales. Samen met Laszlo & De Witte hebben we een roadmap gemaakt voor de wandeling die we met elkaar moesten maken om dat uitgezette doel te bereiken. Daar werd iedereen enthousiast van, vooral omdat mensen zagen dat hun eigen inzichten en ideeën werden opgenomen in die roadmap.”

Nieuwe functieprofielen & nieuwe werkwijzen

Wat volgde was een ontwikkelingsprogramma van testen en intensieve trainingen voor alle betrokkenen, waarin de salesvisie en het klantmanagement centraal stonden. De salesmensen namen daarin zowel hun organisatie als hun eigen functioneren onder de loep, wat onder andere leidde tot nieuwe profielen voor nieuwe salesfuncties: salesconsultant, bidmanager en corporate accountmanager. “Tijdens de trainingen gingen zij ook samenwerken: waar ben jij goed in, wat kan ik van jou leren? Best bijzonder voor targetgerichte salesmensen.”

Doorgaande ontwikkeling

De ontwikkeling van algemeen naar segment-specifiek die bij sales in gang werd gezet, is langzaam maar zeker ook doorgevoerd bij de operationele onderdelen van de Asito-organisatie.

“Laszlo & De Witte hebben de hele organisatie een spiegel voorgehouden. Het is goed om daar een externe partij voor te vragen, zelf kijk je toch met een gekleurde bril naar je organisatie.”

De transitie is verankerd in de nieuwe bedrijfsstrategie, het ontwikkelingsprogramma is na twee jaar vrijwel afgerond.

“De ontwikkeling staat daarna niet stil, alleen gaan we het als organisatie verder zelf doen. Laszlo & De Witte bereiden ons daarop voor: hoe gaan jullie straks verder, welke persoonlijke plannen van aanpak heeft iedereen?”

Elke stap bood meteen waarde

Directeur Remko Stolk is trots op zijn salesorganisatie die tijdens de ‘verbouwing’ gewoon open bleef en ook succesvol bleef opereren. “Eigenlijk zelfs succesvoller, want elke stap die we zetten bood meteen waarde.” De klanten ontdekten de interne transitie dan ook pas toen Asito er zelf mee naar buiten trad. “We kregen hele positieve reacties, men vond het verrassend en vernieuwend.”

Verrassend? “Ja, dat we hier bezig zijn met waardecreatie, het invullen van de expertrol, consultancy selling en co-creatie met onze klanten. Van een schoonmaakbedrijf wordt dat kennelijk niet verwacht en daarom des te meer gewaardeerd.”

 

Wat heeft de samenwerking met Laszlo & De Witte concreet opgeleverd voor Asito?

  • een compleet nieuwe, breed gedragen en toekomstbestendige kijk op sales
  • een maatwerk transitietraject dat in co-creatie met Asito is ontwikkeld
  • een blijvend succesvol opererende salesorganisatie, óók tijdens het transitietraject

 

Mens of robot in sales?

Mens of robot in sales? In discussies over toenemende robotisering in werk en zakendoen, krijg ik vaak de opmerking ‘uiteindelijk wil je toch zakendoen met echte mensen’ en die opmerking komt niet alleen van mensen in sales.

Ik worstel met die overtuiging. Volgens mij roepen we het vaak tegen beter weten in, vanuit zelfbehoud. Als we het maar hard genoeg blijven roepen, zal het hopelijk zo blijven.

Dus hoe zit het nou? Willen we zakendoen met mensen of zijn robots ook prima?

CoCreatie Diner

In het CoCreatie Diner betrek je jouw klanten in het realiseren van oplossingen die jullie beide beter maken. Het versterkt de band tussen jou en je klanten.

In een CoCreatie Diner spreek je, onder onze begeleiding, in een informele setting over boeiende en actuele onderwerpen die alle gasten aangaan. Elke gast aan tafel wordt er zelf beter van en verlaat het diner met nieuwe ideeën, inzichten en oplossingen. Deze **that’s in it for you** maakt dat gasten sneller ja zeggen en ook vanuit betrokkenheid participeren. Het CoCreatie Diner gaat daardoor veel dieper dan een willekeurig relatie-event, want het is een avond hard – samen – werken.

Lees meer

Zoeken naar een goed trainingsbureau

Vandaag gebeurde het weer. Iemand ging weer zoeken naar een goed trainingsbureau voor een salestraining en omdat hijzelf niet goed weet waar te zoeken, besluit hij om via LinkedIn te vragen of er nog iemand een goed bureau kent.

Moeizame zoektocht

En dat is niet aan dovemansoren gericht want iedereen kent wel iemand om voor te stellen. ZZP’ers, coaches, trainingsbureaus, ze klimmen massaal in telefoon voor een acquisitiegesprek. LinkedIn, email en telefoon ontploffen. Gevolg? Daar waar bezig bent met het zoeken naar een goed trainingsbureau via een snelle oplossing, zie je door de bomen het bos niet meer en wordt je zoektocht naar dat goede bureau een stuk moeizamer en tijdrovender.

Want wat blijkt, iedereen schijnt wel iemand te kennen waar ze ooit zelf een training hebben gevolgd. Maar… daar vroeg je niet om. Want je wilt helemaal niet weten wie iedereen allemaal kent. Je wilt gewoon dat allerbeste bureau voor jou.

Niet via LinkedIn

Advies? Niet doen. Zet zo’n algemene vraag niet uit via LinkedIn!

Wat wel doen voordat je gaat zoeken naar een goed trainingsbureau?

  1. Als je het per se breed wilt uitzetten, zorg dan dat je zo concreet mogelijk bent in wat je zoekt. Schrijf een briefing op maximaal 5 specifieke punten waardoor er al een aantal partijen niet reageren of niet worden voorgesteld.
  2. Ga eens goed door je LinkedIn connecties om te zien bij wie de sales goed op orde is? Vraag hen gericht om advies. Met welke trainers werken zij? Het scheelt je een hoop tijd en je houdt het overzicht.
  3. Zoek gericht op LinkedIn naar bureaus en experts die aansluiten op jouw branche, jouw problematiek en kijk vervolgens wie hen kent. Steek je licht bij hen op en je zoektocht wordt weer iets eenvoudiger.

Workshop Selling the Job

workshop selling the job

Werving en selectie, nog steeds een soort examen?

Werving en selectie is in veel bedrijven, nog steeds een soort examen waarbij de kandidaat vooral moet uitleggen wat hij of zij kan doen voor het bedrijf. Maar vragen we ons weleens af wat wij kunnen doen voor hem of haar? Hoe welkom is hij of zij nu echt? Hoe schep je een gastvrije organisatie waarin mensen echt willen werken? Waar ze bij willen horen.

Ideale kandidaten zijn schaars

In onze workshop Selling the job ontwikkel je een manier om ideale kandidaten overtuigd voor jou te laten kiezen. Lees verder …

© Copyright - Laszlo en de Witte - KvK 61901423 – ING NL 15 INGB 0006 7140 90 – BTW NL854539669B01