De afgelopen periode laat zien dat veel bedrijven hun netwerk niet op orde hebben. Wat moet je nu doen om in partnership op te trekken en oplossingen te bedenken?
Dit is het tweede artikel uit een serie van 3 Onderneem je uit de crisis.
Dit artikel liever beluisteren?
In het eerste deel van deze serie artikelen Scenario’s & kanscriteria, gaven we al aan dat je nu actief bezig moet met klantmanagement en sales na de crisis onder andere door het voor jou nieuwe normaal te definiëren en je kansrijke klanten te pinpointen. In dit tweede deel willen we het vooral hebben over goed beslagen het nieuwe normaal tegemoet te treden. Met de beste mensen, beste propositie en het beste verdienmodel.
Eigenlijk stelt de Coronacrisis ons voor een enorme uitdaging. De beste versie van jezelf zijn. Ben Tiggelaar schreef er een mooi artikel over in de NRC. Daarnaast gaat de uitdaging over het beste bedrijf, met de beste propositie, producten en diensten. Een ding weten we zeker…
Als de markt aantrekt zal de concurrentie hevig zijn.
Anderen zullen op jouw klanten duiken. Dat dwingt je nu te werken aan klantmanagement, met de beste en meest stabiele klantrelaties ooit en met het beste verkoopteam in jouw branche.
Jouw strategie van damage control, afslanken en saneren moet nu inmiddels wel zijn uitgewerkt en in gang gezet. Tijd om over te gaan naar de sprong vooruit. Vooruitdenken en -werken. Wees bereid om je business- en verdienmodel volledig op de schop te gooien als dat nodig is. Niet jouw bestaande propositie en aanbod een beetje aanpassen, maar rigoureus beslissingen nemen. Producten of diensten die straks niet meer nodig zijn stopzetten! Nieuwe producten en diensten waar klanten wel behoefte aan hebben ontwikkelen en in de markt zetten. Het draait vanaf nu om een nieuwe realiteit, nieuwe propositie, nieuwe jij.
Een nieuw verdienmodel vraagt ook om een nieuw verkoopmodel en een serieuze aanpak van klantmanagement? Nu is de tijd om verkoop- en klantprocessen tegen het licht te houden.
Is de manier waarop jullie klanten binden en boeien nog goed genoeg?
Kan het sneller, efficiënter? Focus niet alleen op commerciële functies, maar kijk naar alle afdelingen die klantcontact hebben. Voor sommige bedrijven zijn de contacten met medewerkers van andere afdelingen dan sales bijvoorbeeld meer bepalend voor de klantrelatie dan contacten met sales. Denk bijvoorbeeld aan financiële afdelingen die nu rücksichtlos aanmaningen versturen en nabellen.
De vraag is ook hoe succesvol je voor Corona was in het realiseren van duurzame klantrelaties. Hoeveel echte partnerships had je? Hoeveel regie had je over de loyaliteit van jouw relaties? Allemaal vragen die helpen om jouw klantmanagement kritisch te toetsen en te verbeteren naar een geoliede machine in klantmanagement.
Partnership in de Customer Lifecycle
Je moet nu gaan werken aan het beste salesteam in jouw branche. Als jouw business zich in toenemende mate digitaliseert, waarom zou je dan je sales nog door mensen laten doen in plaats van te digitaliseren? Zie onze visie hier al eerder op in
Bye Bye salesmanager? Hoe moeten we ons salesteam veranderen, afslanken, digitaliseren? Welke type verkoper hebben we straks nodig? Is dat echt die goedkope jonge schoolverlater, of vragen jouw klanten eigenlijk om volwassen en levenswijze gesprekspartners?
Als je de juiste mensen niet in huis hebt, moet je nu gaan werven. Als de business straks aantrekt wil je jouw team op orde hebben en niet eerst mee moeten doen in de war on talent. Goede salesmensen kunnen nu, in de crisis, productiever en effectiever zijn dan ooit. En ja, dat vraagt om een investering, nu.
Wrang gegeven… er zijn momenteel weer in toenemende mate goede kandidaten beschikbaar. Zorg dat je ze minimaal in het vizier hebt.
Nieuwe realiteit, nieuwe propositie, nieuwe jij is het tweede artikel uit een serie van 3 Onderneem je uit de crisis. Lees Deel 1 Scenario’s en Kanscriteria en Deel 3 Van relatie naar partnership.
Dit is het eerste artikel uit een serie van 3 Onderneem je uit de crisis.
Dit artikel liever beluisteren?
“Voor sommige organisaties is overleven op de korte termijn het enige agendapunt. Anderen turen door de mist van onzekerheid en denken na over hoe ze zichzelf kunnen positioneren zodra de crisis voorbij is en de zaken weer normaal worden. De vraag is: ‘Hoe zal normaal eruitzien?’ Hoewel niemand kan zeggen hoe lang de crisis zal duren, zal wat we aan de andere kant vinden er niet uitzien als het normale van de afgelopen jaren.”
Deze quote van Ian Davis voormalig partner bij McKinsey is niet recent, maar dateert uit 2009. Hoe overtuigd waren we niet dat de situatie na de financiële en economische crisis voor altijd anders zou zijn. Inmiddels weten we beter. Dus wat zijn nu de scenario’s en kanscriteria?
McKinsey Beyond coronavirus
Ook nu zijn velen ervan overtuigd dat het na Corona onherkenbaar anders wordt en dat niets meer normaal zal zijn ten opzichte van wat we kenden. De vooruitzichten voor de nieuwe wereld variëren. De een ziet een betere wereld, anderen zien meer verdeling, een wereld zonder vleesconsumptie, zonder enorme reislust en met meer gemeenschapszin. Wat daarbij opvalt is dat de mensen die dit roepen al jaren strijden voor het door hun nu voorspelde toekomstbeeld. Hoeveel daarvan is wishful thinking?
De vraag is dus of dat echt gaat gebeuren, want een beetje realiteitszin kan geen kwaad. Kijk hoe lastig Europa tot een noodplan komt, hoe landen hamsteren om zelf maar medische apparatuur veilig te stellen, hoe bedrijven plots ontstane financiële problemen verleggen naar leveranciers en partners. Even los van de economische crisis die nog in alle hevigheid los gaat barsten, is het idee dat we vanzelf beter uit de crisis komen, omdat we die samen hebben meegemaakt, volgens ons onzin.
Wij spreken geregeld ondernemers en salesmanagers die het ‘even niet meer weten’. Dat uit zich in letterlijke statements als “Niemand weet waar het op uit gaat draaien, dus hoe kan ik me erop voorbereiden met mijn bedrijf?”, maar ook in letterlijk als een kip zonder kop de eigen business zien te redden zonder al te veel succes. Zonder scenario’s en zonder kanscriteria. En wat daarbij opvalt is dat juist degenen die het niet weten nogal introvert opereren. Op basis van eigen inzichten en zonder al te veel inbreng van mensen buiten hun organisatie.
Misschien weten we niet exact wat straks het nieuwe normaal is. Desondanks kunnen we er wel samen op anticiperen, want er zijn al de nodige zekerheden voor de periode na Corona. Sommige dingen zijn in korte tijd blijvend veranderd. Ga er maar vanuit dat onze nieuwe manier van ontmoeten en minder reizen, blijvertjes zijn. Verder weten we dat economieën en landen minder open zullen zijn, ons werken versneld digitaliseert, supply chains mondiaal zijn ontwricht en massa consumptie en -toerisme afnemen. Voor een ondernemer in Nederland, dat als land altijd floreerde dankzij een open en internationaal georiënteerde economie, stuk voor stuk ontwikkelingen om over na te denken en op te anticiperen.
Er is genoeg urgentie en aanleiding om aan de slag te gaan met de tijden na Corona. Zorgen dat je klaar bent voor straks. Inventariseren wat het nieuwe normaal gaat zijn. Wat weet je al zeker en wat kan jou daarin straks raken? Wat zijn de gevolgen van die ontwikkelingen voor jouw markt en voor jouw klanten? Valt er vraag weg of ontstaat er juiste nieuwe vraag? Welke kansen zie je ontstaan? Welke klanten vallen er weg? Om wie ben je rouwig, om wie niet?
Doe deze inventarisatie niet alleen!
Betrek klanten, experts, prospects en elke stakeholder met een serieuze mening, zodat een breed en evenwichtig beeld ontstaat.
Herhaal deze exercitie op regelmatige basis zolang de crisis duurt. Ieders inbreng brengt nieuwe inzichten, nieuwe energie en nieuwe focus.
Goede ondernemers en salesmanagers maken nu de inschatting: welke van onze klanten zijn kansrijk om snel weer op te starten als de situatie normaliseert? Welke klantrelaties moeten we veiligstellen omdat ze in het nieuwe normaal ten prooi kunnen vallen aan onze concurrenten? Combineer jouw inventarisatie van het nieuwe normaal met het huidige klantportfolio. Welke van jouw klanten bieden voldoende kansen in het door jou ontdekte nieuwe normaal? Zet die in een lijst onder elkaar en kijk wat deze klanten gemeen hebben. Zoek patronen en criteria die voor jou relevant zijn. Zijn het de bedrijven die conjunctuur ongevoelig zijn of lokaal of regionaal georiënteerd, of zie je andere kanscriteria? Maak een lijst van ontdekte kanscriteria en maak een shortlist van de 3 cruciale criteria. Ga op basis van die 3 criteria je hele portfolio rangschikken. Doe hetzelfde voor al je prospects.
Als je die rangschikking hebt weet je waar kansrijke business ligt en met wie je je relaties moet aangaan en veiligstellen.
Dit is het tweede artikel uit een serie van 3 Onderneem je uit de crisis. Lees Deel 2: Nieuwe realiteit, nieuwe propositie, nieuwe jij en Deel 3 Van relatie naar partnership.
De crisis is nu enige weken oud en langzaamaan onstaat er een ‘nieuw normaal’ voor klantmanagement en sales in tijden van Corona. We hebben ons alle tips om thuis te werken ter harte genomen en mensen vinden structuur in hun werkdagen. Veel mensen zeggen dat de huidige situatie ook goede kanten heeft. Het biedt verstilling en maakt het mogelijk om eens echt na te denken over de periode als we ‘hier weer uit komen’.
In minder dan een week is de wereld waarin wij leven en werken compleet veranderd. Zaken die de hoogste prioriteit hadden zijn nu triviaal, terwijl sociale distantie plotseling van levensbelang werd. Hoe ga je om met sales en klantmanagement in tijden van Corona?
De nieuwe werkelijkheid zorgt voor veel vragen.
Wat betekent het voor mijn manier van werken, wat doe ik met mijn klantcontacten, hoe moet het nu met sales?
De afgelopen dagen hebben we veel van onze businesspartners gesproken. Over alles wat nu anders, verplaatst, on hold of afgeblazen moet worden. Maar ook over dat – juist nú – de focus moet liggen op Sales & Klantmanagement. Zowel om deze periode te kunnen overleven, als te anticiperen op de betere tijden die straks weer komen. Of, zoals één van onze businesspartners het zei:
“Nu hebben we eigenlijk alle tijd om onze sales en klantmanagement op orde te krijgen.”
De nieuwe werkelijkheid zorgt ook voor nieuwe mogelijkheden. Zo stapten wij zelf inmiddels met een aantal bedrijven over naar online development. Organiseerden diverse online meetings, trainingen en workshops; mét sociale distantie, maar ook een verrassende vibe en toffe uitkomsten. Heel inspirerend om te zien hoeveel bereidheid en inventiviteit er is om snel over te gaan op een nieuwe modus.
Daarnaast organiseren we de komende weken online bijeenkomsten, waar iedereen zich voor kan aanmelden. Waarin we met elkaar sparren over sales en klantmanagement, maar ook over hoe je productief en effectief kunt blijven werken. Er zijn veel meer kansen dan je denkt.
+31 6 53 15 4827
marieke@laszlodewitte.nl
+31 6 21 15 2905
mihaly@laszlodewitte.nl