Bij een van onze businesspartners ontstond een flinke discussie rond deze illustratie in ons voorstel. Daarin stond bij het onderdeel DMU management ‘The Magnificent 7 in elke deal’:
In the customer organization, an average of 6.8 people are involved in a business decision, while the average customer relationship is based on 2.7 contact persons
Een aantal vonden het aantal van 6,8 personen overdreven, anderen stelden dat er bij sommige van hun klanten nog wel meer mensen zich met de beslissing bemoeiden.
THE MAGNIFICENT 7 IN ELKE DEAL
Feit is dat in elke organisatie waar een deal gesloten gaat worden, er mensen zijn die zich ermee gaan bemoeien. Daardoor vormen ze een DMU (Decision Making Unit) in de organisatie van je klant. Wij noemen ze voor het gemak ‘The Magnificent 7’. Afhankelijk van hun eigen belang en positie bemoeien ze zich meer of minder heftig.
Soms weet je wie het zijn, soms ken je ze niet. Met een aantal heb je innig contact, anderen houden de boot af. En soms realiseer je je dat je met de verkeerde persoon spreekt en dat je iemand anders van die Magnificent 7 moet hebben.
EEN PRIMA RELATIE EN TOCH DE KLANT KWIJTRAKEN
Vrijwel iedereen kent een voorbeeld van het kwijtraken van die belangrijke klant waar we al jaren mee samenwerkten en die ineens bij een concurrent blijkt te zitten, omdat die ene contactpersoon die we hadden, is vervangen door een ander.
Die hadden we niet aan zien komen! We konden immers lezen en schrijven samen en de relatie was altijd prima. Helaas, achteraf bezien wellicht prima, maar misschien ook te beperkt. Zorg dus dat je de DMU of Magnificent 7 van je klanten onder controle krijgt. Voor elke klant.
1. BEPAAL JE EIGEN WAARDE EN RELEVANTIE
Het begint bij de vraag “Jij kunt je klant wel heel belangrijk vinden, maar hoe belangrijk ben jij voor je klant?”.
Voeg jij echt iets toe en behaalt de klant mede dankzij jou de eigen doelen en resultaten, dan ben je waardevol en relevant en zal er reden zijn om een hechte relatie met jouw bedrijf aan te gaan.
Kan de klant jou en jouw aanbod net zo makkelijk inwisselen voor een van jouw concurrenten, dan moet je echt aan het werk. Je zult dus moeten uitvinden hoe je meer waarde kunt creëren voor de klant. Welke uitdagingen en problemen heeft die klant? En hoe kun jij met jouw aanbod een bijdrage leveren aan de oplossing ervan.
We hebben DMU management in een handige infographic vertaald.
Download DMU management The Magnificent 7 in elke deal
2. MAAK EEN DMU PROFIEL
Als je jouw huidige klanten goed bekijkt dan ontdek je patronen in de samenstelling van hun Magnificent 7. Je ontdekt dat je vaak te maken hebt met vergelijkbare functies of rollen binnen de klant. In ons geval (LEDW) hebben we bijna altijd te maken met de CEO, L&D, Sales en iemand in Operations.
Met die inzichten kun je een DMU profiel maken met de combinatie van functies of rollen die je minimaal wilt kennen en beïnvloeden bij elke klant. Ga op zoek naar de personen waarmee je nog niet verbonden bent. Zoek de ontbrekende stukken en verbindt.
3. WETEN HOE ZE ZIJN
Behalve dat je weet wie er in de DMU van de klant zit is het met name belangrijk om te achterhalen hoe ze denken en doen. Hun organisatie heeft er belang bij om met jou zaken te doen, maar welke individuele belangen spelen er mee?
Wat wordt de CEO er beter van en wat de manager operations? Geen belang is hetzelfde.
De één hecht aan het versterken van zijn eigen imago en reputatie, de ander haalt wellicht zijn financiële targets door met jou te werken of kan eindelijk op tijd thuis zijn doordat hij door jouw toedoen een enorme efficiencyslag maakt. Elke persoon zijn eigen belang. Als je die kent kun je erop sturen. In de informatie die je met ze deelt, in de manier waarop je ze benadert en ook in de voordelen die je hen voorhoudt.
4. MAAK EEN DMU OPSTELLING
Haal je oude speelgoed van zolder en pak schaakstukken, Playmobil of gewoon je oude blokken. Vanaf nu zijn dat jouw DMU poppetjes. Geef ze stuk voor stuk de naam van elke persoon in de DMU van de klant die je kent en zet ze uit in een ‘deelveld’, zoals ze zich tot elkaar verhouden. Zet daar je eigen DMU, met de spelers uit jouw organisatie tegenover.
Als je die opstelling goed bekijkt ga je zien hoe de lijntjes lopen en ontdek je tevens relaties en connecties die je nog nooit had gezien. Je zult versteld staan van hoeveel concrete acties je uit zo’n opstelling haalt om je DMU beter onder controle te krijgen.
DON’T CALL US!
In sommige gevallen dring je niet door tot de hele DMU. Omdat ze het afhouden, of omdat ze het zelfs verbieden. Wat kun je dan?
5. ONLINE VERBINDEN
LinkedIn is een no-brainer. Vind uit hoe de DMU in elkaar steekt en hoe je met elk van hen verbonden bent. Ga hun profielen bekijken zodat ze weten dat ze interessant en belangrijk zijn en zodat ze jou ook ‘zien’.
Ga hen actief volgen en connect met hen zodra de gelegenheid zich voordoet. Post regelmatig relevante input die voor jouw klanten relevant is en waarin ze zich herkennen. Dat sterkt jou weer in je relevantie en in positie van interessante gesprekspartner.
LAAT JE E-MAILS HET WERK DOEN
Denk eens na over de kracht van jouw eigen e-mails. De kans dat jouw mails intern worden doorgestuurd en worden gedeeld met de hele DMU is groot. Maak daar gebruik van.
Zorg dat jouw mails overtuigende informatie bevat voor de hele DMU, niet alleen voor jouw contactpersoon en gebruik het daarnaast om jezelf te positioneren. Laat mensen nieuwsgierig worden naar jou als persoon.
De discussie bij onze businesspartner is nog niet verstomd.
Het goede nieuws is dat er nagedacht wordt over het belang van die 6,8 personen en dat het de nieuwsgierigheid heeft gewekt om ze te gaan zoeken in elke klantrelatie.
Iets wat iedereen zou moeten doen volgens ons.
We hebben DMU management in een handige infographic vertaald. Klik hier om de infographic te downloaden.
