Een pact met je klant

In het FD stond een artikel waarin Anton Witte, HR Directeur van Schoonmaakbedrijf Asito bedrijven opriep “Sluit een pact met je klant” [artikel FD]. Hij brak een lans voor samenwerking en oplossingen in plaats van het aangaan van (juridische) conflicten en elkaar opzadelen met de door Corona ontstane problemen.

Wij onderschrijven zijn oproep volledig en zouden het heel erg toejuichen als we als bedrijven veel meer samen zouden optrekken om de huidige crisis het hoofd te bieden.

Partnerships op de proef gesteld

Dwars door alle branches heen worden partnerships op de proef gesteld. Veel bedrijven zijn in de war, in paniek en gaan in de modus ‘redden wat er te redden valt’ en ‘de brand blussen’. Logische reflex, wanneer je ineens wordt geconfronteerd met een aanval vanuit een totaal onvoorziene hoek. Maar na deze eerste schok, is het zaak om weer op te staan en te bedenken hoe jij met je bedrijf weer van toegevoegde waarde kan zijn.

Waar we in B2C zien dat consumenten enorm hun best gaan doen om de middenstand en horeca te helpen door meer te besteden en hun favoriete restaurant die extra thuisbezorgd bestelling te gunnen, zien we in veel B2B situaties juist het tegenovergestelde.

Sommige bedrijven kiezen ervoor om hun probleem ergens anders te leggen, waardoor risico’s en problemen steeds een stapje verder in de keten belanden. Het recente voorbeeld van Action is tekenend: met een eenzijdige verklaring de betalingstermijn oprekken van 60 naar 90 dagen en daarmee hun stoep schoonhouden en hun leveranciers het probleem cadeau doen.

Hoewel tekenend, is Action niet alleen. In de hotelwereld zijn voorbeelden van boekingsplatformen die hoteliers houden aan strenge voorwaarden. Andere bedrijven doen eraan mee door het uitstellen van betalingen, door het eenzijdig staken van samenwerkingen en door afspraken tot nader order te bevriezen. Begrijpelijk misschien, want iedereen wil natuurlijk alles op alles zetten om niet ten onder te gaan. Maar het is de vraag of je dat onheil afwendt door rücksichtslos alle stekkers uit samenwerkingen te trekken, eigenbelang voorop te stellen en eenzijdig te opereren, in onszelf gekeerd redden wat er te redden valt.

Waarom zijn we er ooit aan begonnen?

De vraag is waarom samenwerkingen ooit zijn aangegaan. Meestal was dat niet vanuit een financiële drijfveer, maar vanuit de overtuiging dat de samenwerkende bedrijven elkaar konden versterken, verbeteren en van toegevoegde waarde voor elkaar waren. Die behoefte aan toegevoegde waarde verdampt niet door het Corona virus. Houd die oorspronkelijke basis voor de samenwerking dus in het vizier, als uitgangspunt voor je vervolgstappen en -ideeën. Sluit samen een pact met de klant.

Eén van onze partners beëindigde de samenwerking, omwille van de Corona crisis. Mijn eerste vraag was: “Maar is behalve je budget, de aanleiding onder onze samenwerking ook verdampt?”
Hij antwoordt dat dit inderdaad niet het geval is, maar dat hij niet anders kon. Op mijn vraag wat hij nu gaat doen antwoordt hij: “Ons commerciële beleid en strategie bedenken voor na de crisis.”

“En waarom vraag je ons daar dan niet bij? Dat is net één van de dingen die we goed kunnen.”
“Oh… eigenlijk niet over nagedacht. Maar graag.”
Inmiddels zijn we met deze klant in een heel ander stadium van ons partnership beland. Samen pro-actief werken aan duurzame oplossingen, vanuit partnership. En geld? Daar praten we later wel over.

Samen optrekken

In de nieuwe situatie met verscherpte regels en social distancing wordt het risico groter dat bedrijven in zichzelf gekeerd raken en zelf proberen de crisis te bezweren.

Maar, wie zegt dat je de brand alleen moet blussen? Misschien zijn er daar buiten wel heel goede brandweermensen die je kunnen helpen. De nieuwe situatie met alle beperkingen biedt ook de mogelijkheden om juist nu banden aan te halen, relaties en samenwerkingen te versterken. We hebben meer tijd voor diepgaandere gesprekken, meer behoefte aan aandacht en voelen meer urgentie om problemen echt aan te pakken.

Laten we elkaar opzoeken. Ga met elkaar in gesprek gaan en sluit een pact met de klant. Dit zijn onze uitdagingen, wat zijn die van jullie? Hoe gaan we elkaar daarbij helpen?

Lees meer over onze visie op de crisis in onze overige blogartikelen.