WEBINARS

Klantmanagement en sales in tijden van Corona

De komende weken organiseren we online bijeenkomsten.
Om je aan te melden, klik hier.

Het nieuwe normaal

De crisis is nu enige weken oud en langzaamaan onstaat er een ‘nieuw normaal’ voor klantmanagement en sales in tijden van Corona. We hebben ons alle tips om thuis te werken ter harte genomen en mensen vinden structuur in hun werkdagen. Veel mensen zeggen dat de huidige situatie ook goede kanten heeft. Het biedt verstilling en maakt het mogelijk om eens echt na te denken over de periode als we ‘hier weer uit komen’.

Dit ‘zorgen dat we het allemaal op orde hebben als het straks weer normaal wordt’ is een goed streven. Zeker in Sales en Klantmanagement. Zolang je jezelf maar twee vragen stelt. Als eerste, wat is straks het nieuwe normaal? En als tweede: hoe goed had ik het hiervoor eigenlijk op orde?

Klantmanagement en sales in tijden van Corona. Stilzitten en afwachten?

Stilzitten en afwachten tot we terugkeren naar voor de crisis is gebaseerd op ijdele hoop. Het nieuwe normaal wordt anders dan dat wat we kenden. Goede klanten die we hadden zijn er mogelijk niet meer, de marktvraag kan veranderen en bedrijven zullen zich anders gaan organiseren en gedragen. Een van onze businesspartners in hospitality worstelt bijvoorbeeld met vragen als:

Gaan mensen straks nog zoveel reizen op de manier zoals ze deden?
Gaan we überhaupt minder reizen en meeten, nu we massaal ontdekken dat online meetings eigenlijk ook heel effectief zijn?
Nemen bedrijven nog de risico’s om events met grote groepen mensen te organiseren?

Vragen waarop de antwoorden vrijwel zeker impact gaan hebben op dat ‘nieuwe normaal’. Voor zover mogelijk moeten we daarom de komende periode gebruiken om te anticiperen op dit soort vraagstukken en met onze klanten nadenken over nieuwe relaties, proposities en producten.

Hoe goed had je het eigenlijk op orde?

Hoewel het voor de Coronacrisis bij veel bedrijven best lekker liep, blijkt nu dat niet iedereen alles op orde heeft. In alle drukte schoot er nog weleens wat bij in op gebied van Sales en Klantmanagement en blijkt nu bijvoorbeeld dat relaties niet echt goed onderhouden zijn. In ons artikel Het pact met je klant gaven we aan dat je juist nu je klant moet opzoeken en samen problemen moet oplossen. Helaas zijn er velen die hun belangrijkste klanten minder goed kennen dan ze zouden willen. Resultaat is dat veel mensen in sales er ineens alleen voor staan en moeten zien te redden wat er te redden valt, zonder echte relaties om samen de ware problemen te lijf te gaan.

Als je ons zou vragen:

Wat moet ik de komende periode doen?

dan is het antwoord ‘voorkomen dat een vergelijkbare situatie opnieuw ontstaat.’ Dat betekent nu gaan bouwen aan een solide netwerk waarop je kunt terugvallen en de echt belangrijke klantrelaties uitbouwen naar partnerships.

Klantmanagement en sales in tijden van Corona. Relaties tegen het licht houden

Houd allereerst je hele klantportfolio tegen het licht en ga ze indelen. Met welke klanten wil je door als het straks beter wordt? Waarom juist met die klanten? Bedenk ook welke klanten je liever achterlaat omdat je er eigenlijk niet zoveel aan hebt. Als je dit goed doet heb je een opbouw- en afbouwplan voor de komende periode. Relaties die je moet versterken en relaties die je minder aandacht gaat geven.

Ga vervolgens kijken hoe je relatie met die goede klanten in elkaar zit. Volgens research in opdracht van LinkedIn bestaat een gemiddelde DMU in een B2B situatie uit 6,8 personen. Ga op zoek naar de 7 relevante personen binnen je klant. Breng ze in kaart en ga connecties met ze aan.

Van connecties naar relaties

Een groot netwerk met vele connecties is fijn, maar niet zaligmakend. Ga dus verbinden met die connecties. Gebruik de huidige tijd om echt in contact te komen en relaties aan te gaan. Mensen hebben daar nu meer tijd voor dan voorheen, zijn meestal zelfs blij om met iemand te spreken en te sparren. Ga met ze in gesprek, leer ze echt kennen en bespreek hun verwachtingen voor de toekomst.

Laten we elkaar opzoeken en met elkaar in gesprek gaan. Dit zijn onze uitdagingen, wat zijn die van jullie? Hoe gaan we elkaar daarbij helpen?