Onderneem je uit de crisis 2
Dit is het tweede artikel uit een serie van 3 Onderneem je uit de crisis.
Dit artikel liever beluisteren?
Deel 2: Nieuwe realiteit, nieuwe propositie, nieuwe jij
In het eerste deel van deze serie artikelen Scenario’s & kanscriteria, gaven we al aan dat je nu actief bezig moet met klantmanagement en sales na de crisis onder andere door het voor jou nieuwe normaal te definiëren en je kansrijke klanten te pinpointen. In dit tweede deel willen we het vooral hebben over goed beslagen het nieuwe normaal tegemoet te treden. Met de beste mensen, beste propositie en het beste verdienmodel.
Eigenlijk stelt de Coronacrisis ons voor een enorme uitdaging. De beste versie van jezelf zijn. Ben Tiggelaar schreef er een mooi artikel over in de NRC. Daarnaast gaat de uitdaging over het beste bedrijf, met de beste propositie, producten en diensten. Een ding weten we zeker…
Als de markt aantrekt zal de concurrentie hevig zijn.
Anderen zullen op jouw klanten duiken. Dat dwingt je nu te werken aan klantmanagement, met de beste en meest stabiele klantrelaties ooit en met het beste verkoopteam in jouw branche.
Een nieuwe propositie
Jouw strategie van damage control, afslanken en saneren moet nu inmiddels wel zijn uitgewerkt en in gang gezet. Tijd om over te gaan naar de sprong vooruit. Vooruitdenken en -werken. Wees bereid om je business- en verdienmodel volledig op de schop te gooien als dat nodig is. Niet jouw bestaande propositie en aanbod een beetje aanpassen, maar rigoureus beslissingen nemen. Producten of diensten die straks niet meer nodig zijn stopzetten! Nieuwe producten en diensten waar klanten wel behoefte aan hebben ontwikkelen en in de markt zetten. Het draait vanaf nu om een nieuwe realiteit, nieuwe propositie, nieuwe jij.
De beste mensen in sales en een geoliede klantmanagement machine
Een nieuw verdienmodel vraagt ook om een nieuw verkoopmodel en een serieuze aanpak van klantmanagement? Nu is de tijd om verkoop- en klantprocessen tegen het licht te houden.
Is de manier waarop jullie klanten binden en boeien nog goed genoeg?
Kan het sneller, efficiënter? Focus niet alleen op commerciële functies, maar kijk naar alle afdelingen die klantcontact hebben. Voor sommige bedrijven zijn de contacten met medewerkers van andere afdelingen dan sales bijvoorbeeld meer bepalend voor de klantrelatie dan contacten met sales. Denk bijvoorbeeld aan financiële afdelingen die nu rücksichtlos aanmaningen versturen en nabellen.
Hoe succesvol was je in je relaties?
De vraag is ook hoe succesvol je voor Corona was in het realiseren van duurzame klantrelaties. Hoeveel echte partnerships had je? Hoeveel regie had je over de loyaliteit van jouw relaties? Allemaal vragen die helpen om jouw klantmanagement kritisch te toetsen en te verbeteren naar een geoliede machine in klantmanagement.
Partnership in de Customer Lifecycle
Heb je jouw salesteam nog nodig?
Je moet nu gaan werken aan het beste salesteam in jouw branche. Als jouw business zich in toenemende mate digitaliseert, waarom zou je dan je sales nog door mensen laten doen in plaats van te digitaliseren? Zie onze visie hier al eerder op in
Bye Bye salesmanager? Hoe moeten we ons salesteam veranderen, afslanken, digitaliseren? Welke type verkoper hebben we straks nodig? Is dat echt die goedkope jonge schoolverlater, of vragen jouw klanten eigenlijk om volwassen en levenswijze gesprekspartners?
Als je de juiste mensen niet in huis hebt, moet je nu gaan werven. Als de business straks aantrekt wil je jouw team op orde hebben en niet eerst mee moeten doen in de war on talent. Goede salesmensen kunnen nu, in de crisis, productiever en effectiever zijn dan ooit. En ja, dat vraagt om een investering, nu.
Wrang gegeven… er zijn momenteel weer in toenemende mate goede kandidaten beschikbaar. Zorg dat je ze minimaal in het vizier hebt.
Nieuwe realiteit, nieuwe propositie, nieuwe jij is het tweede artikel uit een serie van 3 Onderneem je uit de crisis. Lees Deel 1 Scenario’s en Kanscriteria en Deel 3 Van relatie naar partnership.
Laszlo en De Witte 2020