DE TRANSITIE VAN ASITO

De salesorganisatie toekomstbestendig maken en alle operationele onderdelen van het bedrijf omvormen tot een klantgedreven organisatie. Deze forse en uitdagende transitie die het landelijke schoonmaakbedrijf Asito – 10.000 werknemers en 50 vestigingen – in 2017 heeft ingezet, is in 2020 afgerond. Dan is het niet af – verandering is nooit ‘af’ – maar ligt er wel een stevig fundament voor de nieuwe bedrijfsstrategie.

Het begon met het besef dat sales in de toekomst ‘anders’ zal zijn. Hoe anders? Dat was de vraag, net als: welke strategie past daarbij en is er dan ook een ander type salesfunctionaris nodig? Commercieel directeur Remko Stolk vroeg experts Laszlo & De Witte om Asito bij het veranderingsproces te ondersteunen.

ROADMAP

“Op hun voorstel hebben we met alle salesmensen samen een schets gemaakt van onze toekomst. Dat werd een letterlijke schets, die we de ‘foto van sales 2020’noemden. Die schets was het vertrekpunt voor onze ontwikkeling: van een algemene sales benadering naar een segment-specifieke kijk op sales. Samen met Laszlo & De Witte hebben we een roadmap gemaakt voor de wandeling die we met elkaar moesten maken om dat uitgezette doel te bereiken. Daar werd iedereen enthousiast van, vooral omdat mensen zagen dat hun eigen inzichten en ideeën werden opgenomen in die roadmap.”

NIEUW FUNCTIEPROFIELEN EN WERKWIJZEN

Wat volgde was een ontwikkelingsprogramma van testen en intensieve trainingen voor alle betrokkenen, waarin de salesvisie en het klantmanagement centraal stonden. De salesmensen namen daarin zowel hun organisatie als hun eigen functioneren onder de loep, wat onder andere leidde tot nieuwe profielen voor nieuwe salesfuncties: salesconsultant, bidmanager en corporate accountmanager. “Tijdens de trainingen gingen zij ook samenwerken: waar ben jij goed in, wat kan ik van jou leren? Best bijzonder voor targetgerichte salesmensen.”

DOORGAANDE ONTWIKKELING

De ontwikkeling van algemeen naar segment-specifiek die bij sales in gang werd gezet, is langzaam maar zeker ook doorgevoerd bij de operationele onderdelen van de Asito-organisatie. “Laszlo & De Witte hebben de hele organisatie een spiegel voorgehouden. Het is goed om daar een externe partij voor te vragen, zelf kijk je toch met een gekleurde bril naar je organisatie.”

De transitie is verankerd in de nieuwe bedrijfsstrategie, het ontwikkelingsprogramma is na twee jaar vrijwel afgerond. “De ontwikkeling staat daarna niet stil, alleen gaan we het als organisatie verder zelf doen. Laszlo & De Witte bereiden ons daarop voor: hoe gaan jullie straks verder, welke persoonlijke plannen van aanpak heeft iedereen?”

ELKE STAP BOOD MEERWAARDE

Directeur Remko Stolk is trots op zijn salesorganisatie die tijdens de ‘verbouwing’ gewoon open bleef en ook succesvol bleef opereren. “Eigenlijk zelfs succesvoller, want elk stapje dat we zetten bood meteen waarde.” De klanten ontdekten de interne transitie dan ook pas toen Asito er zelf mee naar buiten trad. “We kregen hele positieve reacties, men vond het verrassend en vernieuwend.”

Verrassend? “Ja, dat we hier bezig zijn met waardecreatie, het invullen van de expertrol, consultancy selling en co-creatie met onze klanten. Van een schoonmaakbedrijf wordt dat kennelijk niet verwacht en daarom des te meer gewaardeerd.”