Onderneem je uit de crisis 1
Dit is het eerste artikel uit een serie van 3 Onderneem je uit de crisis.
Dit artikel liever beluisteren?
Deel 1: Scenario’s en kanscriteria
“Voor sommige organisaties is overleven op de korte termijn het enige agendapunt. Anderen turen door de mist van onzekerheid en denken na over hoe ze zichzelf kunnen positioneren zodra de crisis voorbij is en de zaken weer normaal worden. De vraag is: ‘Hoe zal normaal eruitzien?’ Hoewel niemand kan zeggen hoe lang de crisis zal duren, zal wat we aan de andere kant vinden er niet uitzien als het normale van de afgelopen jaren.”
Deze quote van Ian Davis voormalig partner bij McKinsey is niet recent, maar dateert uit 2009. Hoe overtuigd waren we niet dat de situatie na de financiële en economische crisis voor altijd anders zou zijn. Inmiddels weten we beter. Dus wat zijn nu de scenario’s en kanscriteria?
McKinsey Beyond coronavirus
Een betere wereld, of wishful thinking?
Ook nu zijn velen ervan overtuigd dat het na Corona onherkenbaar anders wordt en dat niets meer normaal zal zijn ten opzichte van wat we kenden. De vooruitzichten voor de nieuwe wereld variëren. De een ziet een betere wereld, anderen zien meer verdeling, een wereld zonder vleesconsumptie, zonder enorme reislust en met meer gemeenschapszin. Wat daarbij opvalt is dat de mensen die dit roepen al jaren strijden voor het door hun nu voorspelde toekomstbeeld. Hoeveel daarvan is wishful thinking?
Een beetje realiteitszin
De vraag is dus of dat echt gaat gebeuren, want een beetje realiteitszin kan geen kwaad. Kijk hoe lastig Europa tot een noodplan komt, hoe landen hamsteren om zelf maar medische apparatuur veilig te stellen, hoe bedrijven plots ontstane financiële problemen verleggen naar leveranciers en partners. Even los van de economische crisis die nog in alle hevigheid los gaat barsten, is het idee dat we vanzelf beter uit de crisis komen, omdat we die samen hebben meegemaakt, volgens ons onzin.
Kip zonder kop
Wij spreken geregeld ondernemers en salesmanagers die het ‘even niet meer weten’. Dat uit zich in letterlijke statements als “Niemand weet waar het op uit gaat draaien, dus hoe kan ik me erop voorbereiden met mijn bedrijf?”, maar ook in letterlijk als een kip zonder kop de eigen business zien te redden zonder al te veel succes. Zonder scenario’s en zonder kanscriteria. En wat daarbij opvalt is dat juist degenen die het niet weten nogal introvert opereren. Op basis van eigen inzichten en zonder al te veel inbreng van mensen buiten hun organisatie.
Wat weten we wel?
Misschien weten we niet exact wat straks het nieuwe normaal is. Desondanks kunnen we er wel samen op anticiperen, want er zijn al de nodige zekerheden voor de periode na Corona. Sommige dingen zijn in korte tijd blijvend veranderd. Ga er maar vanuit dat onze nieuwe manier van ontmoeten en minder reizen, blijvertjes zijn. Verder weten we dat economieën en landen minder open zullen zijn, ons werken versneld digitaliseert, supply chains mondiaal zijn ontwricht en massa consumptie en -toerisme afnemen. Voor een ondernemer in Nederland, dat als land altijd floreerde dankzij een open en internationaal georiënteerde economie, stuk voor stuk ontwikkelingen om over na te denken en op te anticiperen.
Inventariseren van het nieuwe normaal
Er is genoeg urgentie en aanleiding om aan de slag te gaan met de tijden na Corona. Zorgen dat je klaar bent voor straks. Inventariseren wat het nieuwe normaal gaat zijn. Wat weet je al zeker en wat kan jou daarin straks raken? Wat zijn de gevolgen van die ontwikkelingen voor jouw markt en voor jouw klanten? Valt er vraag weg of ontstaat er juiste nieuwe vraag? Welke kansen zie je ontstaan? Welke klanten vallen er weg? Om wie ben je rouwig, om wie niet?
Doe deze inventarisatie niet alleen!
Betrek klanten, experts, prospects en elke stakeholder met een serieuze mening, zodat een breed en evenwichtig beeld ontstaat.
Herhaal deze exercitie op regelmatige basis zolang de crisis duurt. Ieders inbreng brengt nieuwe inzichten, nieuwe energie en nieuwe focus.
Scenario’s en Kanscriteria
Goede ondernemers en salesmanagers maken nu de inschatting: welke van onze klanten zijn kansrijk om snel weer op te starten als de situatie normaliseert? Welke klantrelaties moeten we veiligstellen omdat ze in het nieuwe normaal ten prooi kunnen vallen aan onze concurrenten? Combineer jouw inventarisatie van het nieuwe normaal met het huidige klantportfolio. Welke van jouw klanten bieden voldoende kansen in het door jou ontdekte nieuwe normaal? Zet die in een lijst onder elkaar en kijk wat deze klanten gemeen hebben. Zoek patronen en criteria die voor jou relevant zijn. Zijn het de bedrijven die conjunctuur ongevoelig zijn of lokaal of regionaal georiënteerd, of zie je andere kanscriteria? Maak een lijst van ontdekte kanscriteria en maak een shortlist van de 3 cruciale criteria. Ga op basis van die 3 criteria je hele portfolio rangschikken. Doe hetzelfde voor al je prospects.
Als je die rangschikking hebt weet je waar kansrijke business ligt en met wie je je relaties moet aangaan en veiligstellen.
Dit is het tweede artikel uit een serie van 3 Onderneem je uit de crisis. Lees Deel 2: Nieuwe realiteit, nieuwe propositie, nieuwe jij en Deel 3 Van relatie naar partnership.
