Berichten

Prijs speelt geen rol

Als je sommige mensen moet geloven, concurreren ze in verkoop alleen op de laagste prijs. En dat voelt armoedig.

Gelukkig is dit maar deels waar. Want ja, je concurreert op prijs en nee, de prijs geeft bijna nooit de doorslag. Sterker nog: prijs speelt een steeds minder belangrijke rol in het winnen van een deal.

Prijs is een randvoorwaarde

De beste prijs is niet meer dan een randvoorwaarde. Klanten zullen hun aanbieders meestal op prijs vergelijken namelijk en als die prijs goed is begint het salesproces pas echt.

De beste prijs is niet per definitie de laagste prijs. Hoe lager, hoe fijner voor de klant, maar klanten begrijpen ook dat de laagste prijs niet altijd leidt tot de beste oplossing. Sommige dingen die echt waardevol zijn, kosten nu eenmaal geld. Best Value Procurement wint niet voor niets steeds meer aan belang in inkooptrajecten. Tijd dus voor Best Value Sales!

Dus voor hen die roepen dat ze alleen nog op prijs concurreren: de enige reactie is dat je blijkbaar slecht in staat bent om toegevoegde waarde te verkopen. En dat is zorgwekkend. Als je niet in staat bent om bewijsbaar meer waarde te leveren dan je concurrent, maak je geen kans op de deal en ruim je op termijn het veld.

Toegevoegde waarde bewijzen

De klant zoekt niet naar jouw product of dienst alleen. Het gaat erom op welke manier jouw product of dienst hem helpt  dehelpt de klus te klaren. Welk probleem wordt opgelost? Welke voordelen behaalt hij ermee? Pas als jij dat kunt uitleggen, kom je op het vlak van toegevoegde waarde.
Hoe bewijs je waarde in de praktijk? Hoe ga je te werk?
Hoe zorg je ervoor dat jouw bijdrage voor de klant een succesvolle is?

Klanten helpen doelen te realiseren

Het nieuwe sales is ‘klanten helpen hun doelen te realiseren’. Adviserend. Als business consultant. Samen kijken hoe jouw producten en services toegevoegde waarde realiseren. Dat betekent dat verkopers niet meer alleen kunnen opereren. Zij hebben vaak weinig invloed op de uitvoering van de deal. Steeds meer zullen ze samen met andere afdelingen van de eigen organisatie bewijs moeten leveren van de toegevoegde waarde.

Denk dus aan mensen van finance die in gesprek gaan bij de klant, of aan uitvoerders die pitchen voor gebruikers bij de klant. Spannend! De kans op de deal ligt nu in handen van de rest van de organisatie, niet langer bij sales alleen. Dat vraagt om verantwoordelijkheid, voorbereiding en training van iedereen in de organisatie.
Het grote voordeel van deze manier van verkopen is dat er een netwerk ontstaat tussen de organisatie van de aanbieder en de klant. Met een de gedeelde klantverantwoordelijkheid, want de hele organisatie draagt nu bij aan het succes bij de klant.

Opgewassen tegen de toekomst?

Heb een antwoord klaar op volgende vragen:

  • Is onze prijsstelling juist of verliezen we deals al op voorhand op prijs?
  • Doorgronden wij onze klanten echt? Weten we wat hen bezighoudt? Zijn onze salesmensen gesprekspartners die samen met de klant nieuwe mogelijkheden en oplossingen creëren?
  • Zijn onze producten en diensten echt onderscheidend en kunnen ze bijdragen aan de doelen en resultaten van onze klanten?
  • Is onze organisatie klaar voor de dialoog en samenwerking met de organisatie van de klant?

Wat moet je doen om de boot niet te missen?

  1. Doorgronden in plaats van inventariseren. Een inventarisatie van wensen en behoeften is niet meer genoeg. Weet waar klanten van wakker liggen, welke klussen ze te klaren hebben en hoe ze jouw bijdrage daarbij zien.
  2. Verbind jouw organisatie met die van de klant. Laat operators praten met gebruikers en bepalen wat de beste oplossingen zijn.
  3. Formeer teams die samen verantwoordelijk zijn voor een deal en een klantrelatie.
  4. Stop met denken dat sales alleen, verantwoordelijk is voor sales. Geef de hele organisatie klantfocus en zorg dat iedereen zich commercieel ontwikkelt.

 

Als je meer van dit soort artikelen wilt lezen, zet dan je emailadres op onze lijst.

Opgewassen tegen de toekomst?

De manier waarop we zaken doen is in de afgelopen jaren in sneltreinvaart veranderd. En de trein dendert maar door. Onder invloed van techniek, internet en communicatie mogelijkheden kopen we vandaag anders dan voorheen, zakelijk en privé. En morgen weer anders.

Bedrijven die afhankelijk zijn van sales – en welke zijn dat niet? – moeten nadenken over hoe dat wat nu sales heet, er morgen uitziet. En voor mensen die hun brood verdienen in sales geldt dat net zo hard. Want het wordt anders. Rigoureus anders.

Wie zijn er straks overbodig?

De belangrijkste verandering betreft de factor mens. In vergelijking met pakweg 5 jaar geleden werken we nu al met minder mensen in sales. De nabije toekomst vraagt om nog minder mensen. Daar waar we sneller, makkelijker en efficiënter kunnen kopen zullen we het doen, zonder tussenkomst van personen.

Klanten zitten niet langer op salesmensen te wachten. Loyale klanten zijn een illusie en globalisering en internet leiden tot steeds grotere klantorganisaties, van mondiaal opererende bedrijven tot inkoop-conglomeraten. Minder, maar veel grotere klanten om nog te servicen.

Klanten bepalen. En dat drukt prijzen en marges. Tegelijkertijd komen er steeds meer regels en eisen en zeker ook grenzen aan de manier waarop verkopers hun klanten nog mogen benaderen.

Tot zover niets nieuws waarschijnlijk.

Maar… hoe ben jij voorbereid op de nieuwe situatie?
Weet jij wat er op je afkomt en of jullie sales de toekomst aankan?

Overleven op echte toegevoegde waarde

De klant van morgen koopt selectiever. Wat niet echt belangrijk is, wordt behandeld als commodity, snel en makkelijk te bestellen tegen de laagste prijs. Pas als het product bijdraagt aan het doel of succes van de klant, wordt deze wakker. Dan pas ervaart hij toegevoegde waarde en heeft hij behoefte aan businesspartners met verstand van zaken. Die zijn bedrijf, zijn werkveld, uitdagingen en problemen door en door kennen. Businesspartners die uiteindelijk helpen om de optimale oplossing te creëren.

Salesmensen overleven alleen vanuit een diepgaande samenwerking en verbondenheid met de klant. De taak van salespersonen wordt om klanten te helpen hun doelen te realiseren. Adviserend. Met de klant kijken hoe deze voordelen en toegevoegde waarde realiseert door het gebruik van producten en services.

Sales wordt te duur

Het nieuwe sales kent een ander verdienmodel.
Verkopers alleen betalen voor de omzet en marges die zij maken, lukt straks niet meer. Hun verdienste zit straks in hun advies en salesinspanningen zelf. Klanten gaan betalen voor de waarde die ze krijgen door samen te werken met hun businesspartner.
Tegelijkertijd moet de kwaliteit van de mensen in sales continu omhoog. Daar waar we nog personen nodig hebben om een deal te sluiten, moeten de salesmensen zich positioneren als slimme, capabele gesprekspartners voor hun klanten.

Dus als je niet de beste bent in sales of niet de beste mensen in je salesteam hebt, moet je je zorgen gaan maken. Wie zijn er straks overbodig?

Opgewassen tegen de toekomst?

Waar je dus van wakker moet liggen zijn de volgende vragen:

  • Zijn wij opgewassen tegen onze gesprekspartners in de toekomst?
  • Zijn onze salesmensen volwassen businessconsultants die samen met de klant nieuwe mogelijkheden en oplossingen kunnen creëren?
  • Worden onze mensen op waarde geschat door onze klanten of sturen we nog steeds die junior executive op pad naar een senior inkoper?
  • Leveren wij echt toegevoegde waarde voor de klant? Bieden we hem iets dat echt bijdraagt aan het realiseren van zijn eigen doelen en resultaten? Zo niet, dan blijft jouw aanbod een commodity.
  • Zijn onze salesmensen voldoende in staat om dat wat ze verkopen intern ook gerealiseerd te krijgen?

Wat moet je doen om de boot niet te missen?

  1. Zorg dat je bedrijf volledig klantgefocust is. Alles in lijn en ten dienste van de klant.
  2. Ga bij je klanten op zoek naar de gezochte waarde en kijk hoe jij die kunt invullen
  3. Ga je salesmensen opleiden. En dan niet een beetje trainen, nee echt opleiden tot senior businessconsultants

 

Als je meer van dit soort artikelen wilt lezen, zet dan je emailadres op onze lijst.

De rode of de blauwe pil ?

De rode of de blauwe pil vormt een belangrijk gegeven in de film The Matrix. In The Matrix moet de hoofdpersoon, Neo, kiezen. Kiest hij de blauwe pil dan kiest hij om alles te laten zoals het is. Kiest hij echter rood dan gaat ie ‘all the way’, zonder te weten wat hem precies te wachten staat, maar in de wetenschap dat hij er beter uit gaat komen. ‘I show you how deep the rabbit hole goes’.

En die rabbit hole komt uit die andere klassieker, Alice in Wonderland. Door het konijn te volgen in de rabbit hole kiest Alice om al haar zekerheden overboord te gooien, de gebaande paden te verlaten en zich vol in het avontuur te storten.

red-bill-blue-pill-matrix

All the Way met Laszlo & De Witte

Werken met Laszlo & De Witte is doen als Alice, als Neo. Je weet waarnaar je zoekt, maar hoe je er komt…? Wil je met ons werken dan wordt het in ieder geval spannend, ontregelend, soms doodvermoeiend maar altijd ongelofelijk leuk. Op sommige momenten ben je de draad helemaal kwijt, maar uiteindelijk merk je dat we het beste in je boven halen. En het beklijft. Je komt er beter uit.

We show you how deep the rabbit hole goes. In de analyse van je probleem, maar ook in je kansen en mogelijkheden. Geen concessies en zeker niet ‘meepraten’. Liever tegendraads. Maar altijd in partnership. Als je voor ons kiest, dan kies je. Neem het risico in de wetenschap dat we elkaar vertrouwen. Samen tot het uiterste gaan in jouw kansen en mogelijkheden.

Down the rabbit hole. Gaan we all the way?

Hospitality als lifestyle

Recent zijn wij erachter gekomen dat wat voor ons vanzelfsprekend is voor een ander een nieuwe, verrassende eye-opener kunnen zijn. Gastvrijheid zit in onze genen, we ‘leven’ het, en het lijkt zo makkelijk als je er niet bij stil staat.

Want hoe komt het, dat we snel die klik maken met een ander? Hoe komt het dat klanten ons voor langere tijd bij zich willen hebben en heel loyaal zijn? En waarom krijgen wij het dan toch ook vaak voor elkaar om zelf als ‘leuke klant en gast’ gezien te worden?

Daar hebben we over nagedacht. En het lijkt te simpel, maar het is blijkbaar o zo moeilijk in de huidige tijd: Laat jezelf los, en luister gewoon naar een ander. Geef aandacht. Niet omdat je dat moet, maar omdat je het echt leuk vindt. En dan komt de magie los. Dan draait het niet meer om een transactie, maar om gewoon gastvrijheid naar de ander. Aandacht.

© Copyright - Laszlo en de Witte - KvK 61901423 – ING NL 15 INGB 0006 7140 90 – BTW NL854539669B01