Als je sommige mensen moet geloven, concurreren ze in verkoop alleen op de laagste prijs. En dat voelt armoedig.
Gelukkig is dit maar deels waar. Want ja, je concurreert op prijs en nee, de prijs geeft bijna nooit de doorslag. Sterker nog: prijs speelt een steeds minder belangrijke rol in het winnen van een deal.
Prijs is een randvoorwaarde
De beste prijs is niet meer dan een randvoorwaarde. Klanten zullen hun aanbieders meestal op prijs vergelijken namelijk en als die prijs goed is begint het salesproces pas echt.
De beste prijs is niet per definitie de laagste prijs. Hoe lager, hoe fijner voor de klant, maar klanten begrijpen ook dat de laagste prijs niet altijd leidt tot de beste oplossing. Sommige dingen die echt waardevol zijn, kosten nu eenmaal geld. Best Value Procurement wint niet voor niets steeds meer aan belang in inkooptrajecten. Tijd dus voor Best Value Sales!
Dus voor hen die roepen dat ze alleen nog op prijs concurreren: de enige reactie is dat je blijkbaar slecht in staat bent om toegevoegde waarde te verkopen. En dat is zorgwekkend. Als je niet in staat bent om bewijsbaar meer waarde te leveren dan je concurrent, maak je geen kans op de deal en ruim je op termijn het veld.
Toegevoegde waarde bewijzen
De klant zoekt niet naar jouw product of dienst alleen. Het gaat erom op welke manier jouw product of dienst hem helpt dehelpt de klus te klaren. Welk probleem wordt opgelost? Welke voordelen behaalt hij ermee? Pas als jij dat kunt uitleggen, kom je op het vlak van toegevoegde waarde.
Hoe bewijs je waarde in de praktijk? Hoe ga je te werk?
Hoe zorg je ervoor dat jouw bijdrage voor de klant een succesvolle is?
Klanten helpen doelen te realiseren
Het nieuwe sales is ‘klanten helpen hun doelen te realiseren’. Adviserend. Als business consultant. Samen kijken hoe jouw producten en services toegevoegde waarde realiseren. Dat betekent dat verkopers niet meer alleen kunnen opereren. Zij hebben vaak weinig invloed op de uitvoering van de deal. Steeds meer zullen ze samen met andere afdelingen van de eigen organisatie bewijs moeten leveren van de toegevoegde waarde.
Denk dus aan mensen van finance die in gesprek gaan bij de klant, of aan uitvoerders die pitchen voor gebruikers bij de klant. Spannend! De kans op de deal ligt nu in handen van de rest van de organisatie, niet langer bij sales alleen. Dat vraagt om verantwoordelijkheid, voorbereiding en training van iedereen in de organisatie.
Het grote voordeel van deze manier van verkopen is dat er een netwerk ontstaat tussen de organisatie van de aanbieder en de klant. Met een de gedeelde klantverantwoordelijkheid, want de hele organisatie draagt nu bij aan het succes bij de klant.
Opgewassen tegen de toekomst?
Heb een antwoord klaar op volgende vragen:
- Is onze prijsstelling juist of verliezen we deals al op voorhand op prijs?
- Doorgronden wij onze klanten echt? Weten we wat hen bezighoudt? Zijn onze salesmensen gesprekspartners die samen met de klant nieuwe mogelijkheden en oplossingen creëren?
- Zijn onze producten en diensten echt onderscheidend en kunnen ze bijdragen aan de doelen en resultaten van onze klanten?
- Is onze organisatie klaar voor de dialoog en samenwerking met de organisatie van de klant?
Wat moet je doen om de boot niet te missen?
- Doorgronden in plaats van inventariseren. Een inventarisatie van wensen en behoeften is niet meer genoeg. Weet waar klanten van wakker liggen, welke klussen ze te klaren hebben en hoe ze jouw bijdrage daarbij zien.
- Verbind jouw organisatie met die van de klant. Laat operators praten met gebruikers en bepalen wat de beste oplossingen zijn.
- Formeer teams die samen verantwoordelijk zijn voor een deal en een klantrelatie.
- Stop met denken dat sales alleen, verantwoordelijk is voor sales. Geef de hele organisatie klantfocus en zorg dat iedereen zich commercieel ontwikkelt.
Als je meer van dit soort artikelen wilt lezen, zet dan je emailadres op onze lijst.
