Dit is het derde artikel uit een serie van 3 Onderneem je uit de crisis.
Dit artikel liever beluisteren?
Deel 3: Van relatie naar partnership
In het eerste en tweede artikel van deze serie Onderneem je uit de crisis, hadden we het over het definiëren van het nieuwe normaal en van kanscriteria als springplank naar rendabele partnerships in en na de coronacrisis. Of je daarin succesvol bent hangt af van hoe goed je jouw netwerk op orde hebt. Kom je van een relatie tot partnership?
Onze ervaringen van de afgelopen periode wijzen uit dat veel bedrijven dat netwerk niet op orde hebben. Ze hebben gewoonweg te weinig echte partners om nu mee op te trekken, oplossingen te bedenken en om mee te filosoferen over de samenwerking na de crisis. In dit laatste artikel in deze trilogie leggen we uit wat je nu moet doen om je netwerk op orde te brengen.
Een relatie is meer dan de optelsom van transacties
Een relatie is meer dan de optelsom van transacties. Voor ons wil dat zeggen: “veel omzet en marge maakt nog geen klantrelatie”.
Het is fijn om nu op basis van een aantal objectieve kanscriteria, jouw kansrijke klanten te pinpointen, maar het kennen van die kansrijke klanten is geen enkele garantie op succes.
Om regie te voeren over je klantrelaties, moet je ze niet alleen kennen, maar moet je actieve relaties hebben met je belangrijkste klanten. Alles draait om het verankeren van partnerships. Dat betekent verbonden zijn met de hele organisatie van je klant en relaties uitbouwen, van relatie naar partnership.
The Magnificent 7
The magnificent seven in elke DMU
Data-analyse van LinkedIn toont aan dat er gemiddeld 6,8 kopers betrokken zijn bij een B2B aankoop. Zaak dus om op zoek te gaan naar The Magnificent 7 van elk van jouw klanten. Ga de connectie met hen aan. Hoeveel mensen ken je daar eigenlijk? Weet je wie het zijn? Ken je ze echt? Met hoeveel heb je een relatie? Hoeveel van die relaties zijn een actieve?
Betrekt die relatie jou echt in een probleem of vraagstuk of denkt deze pas aan je als jij toevallig eens belt?
Belangrijkste eerste stap om te zetten is jouw netwerk binnen voor jou kansrijke klanten uit te zetten in een helder overzicht. Zet al je connecties met de organisatie van de klant onder elkaar, inventariseer de relaties, zoek naar blinde vlekken in het netwerk en maak een inschatting van alle risico’s.
Van connectie naar actieve relatie
Welke van je connecties moe je nu converteren naar een actieve relatie? Ga op zoek, regel introducties en ga met hen in gesprek. Zeker nu blijken mensen bijzonder toegankelijk en ontvankelijk voor interactie, goede gesprekken en verkenningen van kansen. Bespreek met hen de consequenties van Corona voor hun organisatie, hoe het jullie bedrijf raakt. Dit is de tijd om menselijk en kwetsbaar te zijn en daardoor echt. Is er wat jullie betreft aanleiding om samen te werken als de situatie weer normaliseert? Wat zou de aanleiding kunnen zijn? Wat kunnen we nu al bedenken voor als het straks beter wordt? Kunnen we daar al op vooruitlopen?
En mogelijk leiden deze contacten niet tot directe business en deals, maar je anticipeert daar al wel in sterke mate op. Leg de bal nu alvast voor de goal.
Dit is het derde artikel uit een serie van 3 Onderneem je uit de crisis. Voor eerdere artikelen lees Deel 1 Scenario’s & kanscriteria en Deel 2: Nieuw normaal, nieuwe propositie, nieuwe jij
